Comment conclure un accord commercial en Inde : 5 conseils
Les Indiens sont ambitieux, entreprenants et réputés pour être de bons négociateurs. De nombreuses entreprises internationales ont du mal à conclure un bon accord avec un client ou un partenaire commercial indien. Gandert Roosen est PDG de Roosen Industries et est actif en Inde depuis plus de 15 ans. Il partage ses cinq conseils pour conclure le meilleur accord commercial en Inde.
1. Communiquez de manière stratégique
« La communication directe et le fait de vouloir forcer les choses ne fonctionnent pas en Inde. Réfléchissez à l’avance à ce que vous souhaitez obtenir et construisez-le de manière prudente dans la conversation : « Pourrions-nous peut-être… ? » Il y a de fortes chances que vous atteigniez votre objectif. »
2. Demandez la « vraie » réponse
« Les Indiens sont prompts à dire qu’une chose est facile à réaliser, ou qu’elle sera impossible. Suivez votre propre instinct dans ce cas et demandez des clarifications sur les raisons pour lesquelles quelque chose est ou n’est pas réalisable. Vous pouvez ainsi également vérifier si vous avez été correctement compris par l’autre partie. »
3. Appréciez le jeu qu’est la conclusion d’un accord commercial en Inde
« Pour conclure un bon accord, il faut jouer le jeu à l’indienne. Cela signifie qu’il faut parfois dire que l’on n’a pas le temps ou ne pas répondre au téléphone. On joue alors le PDG occupé, pendant que vos employés amadouent l’autre partie. Au début, je trouvais cette façon de faire des affaires frustrante, mais maintenant j’y prends du plaisir. »
4. Restez toujours vigilant dans les négociations
« Les Indiens sont souvent très habiles tactiquement. J’ai un jour passé des heures à table avec un partenaire commercial de 80 ans. J’avais l’impression qu’il somnolait peu à peu, jusqu’à ce qu’il me surprenne soudainement en posant une proposition sur la table. »
5. Montrez du respect
« Les Indiens sont allergiques aux étrangers arrogants. Il est donc préférable de se montrer un peu réservé, surtout envers les partenaires les plus haut placés avec lesquels vous traitez. En Inde, les gens n’ont rien contre le fait de faire ou de recevoir des compliments, utilisez cela à votre avantage. »
