5 conseils pour maîtriser la culture d’entreprise en Inde
La réussite de votre entreprise en Inde passe par une bonne compréhension de la culture d’entreprise du pays et de ses normes, valeurs et coutumes. Dans cet article, vous trouverez les différences culturelles à considérer avant de vous lancer sur le marché indien.
1. Le pilier de la culture des affaires en Inde : nouer les relations personnelles
En Inde, la relation personnelle joue un rôle important dans la culture d’entreprise. Il est donc crucial de nouer ces relations. Les Indiens attachent une grande importance à la confiance accordée à leurs partenaires commerciaux. Ils attendent ainsi de vous des efforts pour apprendre à connaître vos partenaires et pour investir dans le développement de la relation.
Pour cette raison, les Indiens abordent davantage les questions personnelles lors des réunions d’affaires par rapport aux Européens. Ils vous poseront également de nombreuses questions sur votre vie privée. Ne cherchez pas à les éviter, sinon vous donnerez l’impression d’être impoli et irrespectueux. De même, vous devez montrer votre intérêt pour la vie privée de votre partenaire commercial en lui posant le même type de questions. Acceptez également les invitations privées, comme un anniversaire d’un membre de sa famille. Lors d’un déplacement en Inde, prévoyez d’éventuels dîners et autres activités dans votre emploi du temps.
2. Le premier contact : tenir compte des coutumes locales
Avant de vous rendre en Inde, planifiez vos rendez-vous au moins un mois à l’avance. Si vous souhaitez organiser une rencontre avec une personne que vous ne connaissez pas encore, une tierce personne peut vous aider à établir ce premier contact. Mais, si vous vous connaissez déjà, prenez la peine de téléphoner pour fixer le rendez-vous plutôt que d’envoyer un e-mail : le contact personnel est très important pour les Indiens, même lorsqu’il s’agit de petites interactions. La fin de la matinée où le début de l’après-midi sont les meilleurs moments de la journée pour un rendez-vous. Nous vous conseillons de confirmer le rendez-vous la semaine précédente et de rappeler le jour même avant de vous déplacer.
En Inde, la poignée de main est la façon habituelle de se saluer dans un environnement professionnel, mais il faut tenir compte de deux choses. Tout d’abord, en Inde, la culture d’entreprise est encore très hiérarchique. Si vous rencontrez plusieurs personnes lors d’une même réunion, saluez toujours le plus âgé en premier. Ensuite, si vous êtes un homme, il est important de laisser les femmes présentes vous saluer et vous serrer la main, car en Inde, il n’est pas d’usage que l’homme prenne l’initiative de saluer la femme.
Saluer une personne avec le traditionnel « Namaste », en plaçant les deux mains l’une sur l’autre devant la poitrine et en s’inclinant légèrement, est apprécié et témoigne d’un respect pour les coutumes indiennes. En raison de la culture d’entreprise et de la structure très hiérarchique de l’Inde, la salutation se fait toujours par le nom de famille et la fonction. On s’adressera toujours à vous comme monsieur, madame ou par votre titre.
3. L’étiquette des affaires en Inde : cartes de visite
Lors de la première rencontre, les cartes de visite sont généralement échangées après la première poignée de main. Une carte de visite doit absolument inclure le nom complet, la profession, le titre ou la spécialité, les numéros de téléphone, l’adresse e-mail, ainsi que l’adresse et le site web de l’entreprise. Comme il est d’usage de se saluer par son titre professionnel en Inde, il est conseillé de faire figurer le vôtre sur la carte de visite. Vous dégagez ainsi une certaine autorité à laquelle les Indiens sont sensibles. En remettant votre carte de visite, présentez-la avec le texte face au destinataire, pour qu’il puisse le lire. Acceptez et donnez toujours la carte de visite de la main droite ou des deux mains, en la tenant dans un coin.
Quand vous recevez une carte, lisez-la toujours, même si vous n’en comprenez pas le contenu. Cela témoigne du respect et de l’intérêt que vous portez à votre partenaire commercial qui en fera de même à votre égard. Conservez ensuite la carte dans un carnet, dans la poche de votre mallette ou de votre veste.
4. Les réunions d’affaires : quand le silence est synonyme de respect
En Inde, quelques minutes de retard à une réunion ou à une fête sont considérées comme une marque de politesse. Toutefois, si vous arrivez à l’heure, votre ponctualité ne passera pas inaperçue aux yeux de vos partenaires indiens. Lors des réunions, il n’y a pas d’ordre du jour ni d’horaire précis, et celles-ci commencent et se terminent donc souvent en retard.
Lorsque vous rencontrez plusieurs personnes en même temps et qu’elles sont déjà assises dans la salle de conférence, sachez que les personnes assises au milieu, avec les assistants de chaque côté, sont les plus importantes. Les personnes occupant les positions inférieures sont ainsi toujours assises aux extrémités, loin du centre. Les réunions commencent généralement par conversation informelle sur des sujets généraux et personnels. Cet aspect est essentiel dans la conduite des affaires et ne doit donc pas être interrompu. Pour cette raison, nous vous recommandons de laisser vos partenaires indiens prendre l’initiative de commencer les premières réunions. Ils vous indiqueront le moment de passer à la discussion commerciale proprement dite.
En Inde, les réunions d’affaires sont toujours très formelles et silencieuses. Il est impoli de parler fort ou de pointer du doigt les autres personnes participants. Les Indiens étant sensibles au langage corporel. Évitez d’adopter des postures « fermées » ou agressives, comme de croiser les bras ou de mettre les mains sur les hanches. Par ailleurs, en Inde, le silence est normal, voire important : c’est une façon de montrer son respect pour les autres. En faisant une pause avant de répondre à votre interlocuteur, vous montrerez que vous avez prêté attention à ce qu’il a dit et que vous en avez tenu compte dans votre réponse.
Dans certaines entreprises, il n’est pas rare que les réunions soient interrompues et que les participants répondent au téléphone pendant la réunion. Dans ce cas, il est important de rester calme et ne pas montrer d’irritation.
5. La négociation commerciale en Inde : une affaire de longue haleine
La confiance jouant un rôle essentiel dans les affaires, ne vous attendez pas à conclure un accord dès la première rencontre. En Inde, l’acheteur et le vendeur jouent tous deux un rôle important dans les négociations et les deux parties doivent chercher à conclure un accord profitable pour tous. Pour cette raison, les négociations se déroulent en plusieurs sessions et les accords sont considérés comme un travail de longue haleine.
Si les Indiens disent « oui » à votre proposition au début des négociations, cela ne signifie pas qu’un accord a été conclu, mais simplement qu’ils vous écoutent et qu’ils sont intéressés. En Inde, tout est négociable. Préparez-vous donc à recevoir des propositions agressives et à subir une pression considérable de la part de votre partenaire Ne vous inquiétez pas : prenez votre temps pour parvenir à un accord, point par point. La position ferme adoptée par les hommes d’affaires indiens au début des négociations ne signifie pas qu’ils sont déraisonnables.
