Comment créer une équipe commerciale locale gagnante en Inde
Amazon, Walmart et Apple ont tous porté leur attention sur l’une des économies à la croissance la plus rapide au monde : l’Inde. Et il n’est pas difficile de comprendre pourquoi. Avec une population de plus de 1,4 milliard d’habitants et une classe moyenne en expansion rapide, l’Inde est devenue l’un des marchés les plus convoités, tant pour les géants de la tech que pour ceux du commerce de détail. Le pays se numérise à un rythme remarquable, et le marché indien du e-commerce devrait ainsi atteindre 350 milliards de dollars d’ici 2030, ce qui en fait un enjeu bien trop important pour être ignoré.
Source : Banque mondiale
En résumé, c’est le bon moment pour entrer sur le marché indien. Pour réussir votre entrée sur le marché, vous avez besoin d’une bonne équipe commerciale. Le pays est presque aussi vaste que l’Europe, donc sans soutien local en matière de vente et de distribution, vous ne pourrez pas desservir toutes les régions de l’Inde.
Connaître les techniques de vente internationales ne suffit pas. Un exemple comme Uber, qui a dû vendre sa filiale indienne UberEats à son principal concurrent indien Zomato, montre qu’il faut bien comprendre le consommateur indien pour réussir en tant qu’entreprise.
Alors, comment organiser au mieux vos ventes ?
Comment démarrer une équipe commerciale en Inde ?
Une équipe commerciale traditionnelle en Inde se compose généralement de différents managers : nationaux, régionaux et locaux. Au sommet de la chaîne se trouvent les responsables commerciaux nationaux, qui définissent la stratégie de vente, entretiennent les relations avec les clients importants et coordonnent l’ensemble du processus de vente.
La coordination et les négociations avec les distributeurs, le service après-vente et les stocks reviennent au responsable commercial régional. L’Inde étant si vaste, les responsables commerciaux divisent souvent le pays en 4 régions : Nord, Ouest, Sud et Est.
Les responsables commerciaux régionaux sont chacun responsables d’une de ces régions et nomment des managers locaux en leur sein, qui ont la responsabilité « sur le terrain ».
Trouvez un manager pour votre équipe commerciale capable de vous trouver des clients indiens
Si vous ne faites que vos premiers pas sur le marché indien, vous ne commencerez généralement pas avec une équipe aussi importante. Il est donc crucial que vous travailliez, dans cette phase de démarrage, avec un manager local qui possède non seulement une grande expérience de votre segment de produit spécifique, mais qui comprend aussi comment ce produit doit être commercialisé en Inde.
Le fait que ce manager n’ait jamais travaillé auparavant en tant que responsable commercial national n’a pas tant d’importance. Il est plus important que cette personne puisse trouver des clients indiens, mettre en place des ventes (en ligne), connaître le fonctionnement de la distribution en Inde et oser prendre ses propres responsabilités plutôt que de déléguer les tâches à d’autres.
Vendre en Inde sans responsable commercial national dans votre équipe ?
Si vous avez trouvé la bonne personne pour la vente, ne lui donnez pas immédiatement le titre de responsable commercial national. Même si cette personne finira par diriger l’équipe commerciale. En Inde, ces titres sont liés à un salaire spécifique.
Par exemple, le responsable commercial national perçoit en moyenne un revenu de plus de 50 000 € par an. De plus, vous créez l’attente qu’il ou elle sera soutenu(e) dans son travail par une équipe de managers régionaux et locaux, alors que vous souhaitez attendre encore un peu avant cela.
Quelles sont les alternatives ? Donnez à cette première personne le titre de business development manager. En Inde, ce poste implique exactement les mêmes tâches qu’un responsable commercial national, mais sans l’étiquette de prix généreuse et l’attente de soutien d’une organisation commerciale structurée.
Ainsi, votre premier homme ou première femme peut acquérir de l’expérience pour finalement atteindre le poste de responsable commercial national, et il reste de l’argent pour développer progressivement l’équipe commerciale.
Une autre option consiste à opter pour un incubateur d’entreprises. Il s’agit d’un moyen accessible et rentable de mettre en place un bureau de vente en Inde sans avoir à enregistrer votre propre entité.
Vous pouvez vous appuyer entièrement sur les structures et les personnes existantes que nous avons en Inde pour l’exportation vers l’Inde et les processus de vente internes ; vous n’êtes pas responsable légalement et n’avez aucun coût à engager (conformité, audits, etc.) normalement associés à la mise en place d’un bureau.
C’est donc le moyen le plus sûr d’explorer le marché indien et de pouvoir croître de manière flexible.
