Comment remporter un appel d’offres en Inde
Sous l’impulsion du Premier ministre Modi, l’Inde s’est engagée dans une vaste modernisation du pays. À travers divers programmes gouvernementaux (tels que Make in India, 100 Smart Cities ou encore Digital India) des milliards de dollars sont investis dans l’amélioration des infrastructures nationales. Mais comment une entreprise étrangère peut-elle remporter un appel d’offres public en Inde ? Voici 6 conseils essentiels.
Trois ingrédients essentiels pour décrocher un appel d’offres en Inde
Joeri Aulman a réussi à décrocher plusieurs contrats publics en Inde ces dernières années. Il est chef de projet et spécialiste du développement aéroportuaire chez Naco, une division de Royal HaskoningDHV spécialisée dans le conseil aéroportuaire. « Nous avons d’abord eu beaucoup de chance lors de notre entrée sur le marché. Nous sommes arrivés en 2005, au moment même où la première vague de privatisations des aéroports en Inde commençait. Le timing était parfait. »
Mais ce sont surtout les recommandations issues de partenaires locaux qui ont réellement ouvert les portes à Naco.
Sur la recommandation d’un client existant, nous avons pu nous présenter à la partie indienne. Cette présentation était ciblée et, point essentiel, jamais condescendante. Malgré notre expertise, nous sommes restés humbles : c’est ce qui a fait la différence.
Selon Aulman, la combinaison du bon timing, de références solides et d’une attitude modeste lors de la présentation d’un projet constitue les trois ingrédients indispensables pour remporter un appel d’offres en Inde.
« Au fil des quinze dernières années, nous avons appris que si l’un de ces trois éléments manque, le contrat nous échappe. »
Des opportunités prometteuses pour les entreprises étrangères
Selon l’ambassadeur d’Inde aux Pays-Bas, Venu Rajamony, les entreprises étrangères ont beaucoup à gagner sur le marché indien. « Nous sommes l’une des grandes économies à la croissance la plus rapide au monde, avec une population jeune et une classe moyenne en plein essor. Les entreprises étrangères compétitives qui s’implantent en Inde avec une vision à long terme profiteront du développement rapide du pays et de l’expansion de son marché de consommation. »
L’ambassadeur partage également quelques conseils pour les entreprises souhaitant décrocher des contrats publics en Inde. « Pour avoir une chance, il est fortement recommandé de collaborer avec un partenaire local. Les entreprises augmentent aussi leurs chances lorsqu’elles produisent une partie de leur technologie en Inde, utilisent des matières premières locales et recrutent du personnel indien (voir Salaires en Inde). Ces choix répondent non seulement aux objectifs fixés par le gouvernement, mais permettent également de réduire le coût de technologies étrangères souvent onéreuses. »
Il rappelle enfin que l’Inde est un marché extrêmement compétitif :
Des entreprises du monde entier soumettent des offres pour les appels d’offres indiens.
Six conseils pour remporter un appel d’offres en Inde
Pour devancer vos concurrents étrangers dans la course aux contrats publics indiens, gardez les points suivants à l’esprit dès la phase de préparation :
1. Anticiper et planifier
Le timing est crucial. Vous ne pouvez jamais commencer à construire votre réseau trop tôt. En d’autres termes, si vous ne vous en préoccupez qu’au moment où la demande pour vos produits augmente, il est déjà trop tard.
2. Valoriser activement vos références
L’Inde est une économie de réseau par excellence : les relations sont cruciales. N’hésitez donc pas à solliciter l’aide de l’ambassade d’Inde dans votre pays si vous rencontrez des blocages administratifs ou liés aux permis. Leur réseau est vaste et peut souvent faciliter les démarches. Par ailleurs, rien ne vaut la preuve par l’exemple : une entreprise ayant déjà mené à bien un projet en Inde part avec un net avantage.
3. Être précis, mais rester humble
L’Inde recherche des technologies de pointe dans de nombreux domaines, mais cela ne justifie pas une attitude condescendante ou arrogante. Les entreprises étrangères qui se montrent trop sûres d’elles échouent souvent à convaincre leurs interlocuteurs indiens.
4. S’associer à un partenaire local
Comme évoqué, l’Inde fonctionne sur la base des relations et des réseaux. Une collaboration locale augmente considérablement vos chances de succès. Sans les bons contacts, il est rare d’être retenu dans le cadre d’un appel d’offres public. Un partenaire indien connaît les rouages de la bureaucratie locale, ce qui vous évite de perdre un temps précieux.
5. Produire, recruter et s’approvisionner en Inde
Le gouvernement indien doit relever un immense défi : offrir du travail à des centaines de millions de jeunes. Logiquement, les entreprises qui créent des emplois en Inde (directement ou indirectement) bénéficient d’un avantage lors des appels d’offres. Essayez de vous mettre à la place des décideurs publics indiens.
6. Comprendre votre position sur le marché
Laissez de côté votre logique européenne et adaptez votre offre au rapport qualité-prix attendu par les autorités indiennes. Vous ne savez pas encore comment positionner votre entreprise dans votre secteur ou sur le marché local ? Nos experts peuvent vous accompagner en réalisant une étude de marché personnalisée et en vous proposant des recommandations concrètes pour franchir les prochaines étapes avec succès.
