Entrer sur le marché indien : distributeur, agent ou revendeur ?

L’Inde offre de nombreuses opportunités aux entreprises européennes, mais faire des affaires dans ce pays comporte aussi des défis bien spécifiques. Pour réussir votre entrée sur le marché indien, vous appuyer sur un partenaire local disposant des bonnes connaissances du marché n’est donc pas un luxe. Mais comment savoir s’il est préférable de travailler avec un distributeur, un agent ou un revendeur en Inde ? Voici un décryptage clair de ces trois options.

Que fait un distributeur ?

Un distributeur achète vos produits puis les revend à des grossistes, des détaillants ou directement à des consommateurs dans la région où il opère en Inde. Les distributeurs travaillent presque toujours avec un portefeuille composé de différentes entreprises issues de secteurs variés. Ils peuvent proposer à la fois des produits complémentaires et concurrents, et assurent généralement un service après-vente. Leur marge provient de l’ajout d’un pourcentage au prix des produits. Les distributeurs offrent souvent un éventail de services plus large que les agents, comme le service après-vente, le remplacement ou l’assistance technique, et disposent d’une bonne connaissance de la logistique dans le pays. Trois éléments sont à garder à l’esprit lorsque vous cherchez un distributeur adapté :

• Premièrement, aucun distributeur ne peut couvrir l’ensemble du territoire indien : le pays est trop vaste et trop diversifié pour cela. Choisissez donc votre premier distributeur dans l’État ou la région indienne la plus stratégique pour vous. Une fois que votre activité y est bien lancée, vous pourrez commencer à chercher des distributeurs dans d’autres régions afin d’étendre votre présence.

• Deuxièmement, prenez en compte l’attention que le distributeur porte à votre produit. Comme les distributeurs travaillent avec plusieurs entreprises et de nombreuses références, vous n’êtes pas automatiquement leur priorité. Les produits européens se situent souvent dans un segment haut de gamme et donc plus coûteux en Inde, ce qui entraîne un volume de ventes plus faible et donc moins de revenus pour le distributeur. Ainsi, les entreprises européennes observent parfois que leur produit est moins mis en avant, le distributeur ayant tendance à concentrer ses efforts sur des références à plus fort volume.

• Troisièmement, les entreprises internationales doivent garder à l’esprit que le marketing n’est pas forcément une mission que le distributeur indien peut assurer. Cela est particulièrement vrai si vous proposez un produit technique ou haut de gamme nécessitant une compréhension approfondie de votre secteur. Les distributeurs étant souvent actifs dans différents domaines, il est conseillé de ne pas s’appuyer uniquement sur leurs connaissances pour votre marketing, mais de travailler avec des experts spécialisés.

Que fait un agent ?

Un agent représente votre entreprise en Inde, mais n’acquiert pas la propriété des produits lorsqu’il les commercialise. En général, un agent reçoit une commission basée sur le nombre de produits vendus ou sur les contrats qu’il parvient à conclure.Dans de nombreux cas, un agent ne travaille pas exclusivement pour une seule entreprise étrangère, car cela peut entraîner la création d’un établissement stable. Si vous souhaitez que votre agent ne travaille pas pour d’autres sociétés — par exemple pour protéger votre propriété intellectuelle — vous devrez créer votre propre entité en Inde et y employer cet agent. Ainsi, vous évitez tout risque de “permanent establishment” et les amendes élevées qui y sont associées.L’un des avantages notable de travailler avec un agent, c’est que vous restez toujours propriétaire de vos produits et les vendez directement au client indien, plutôt que de passer par un distributeur. De plus, les agents ont souvent une bonne connaissance de votre secteur et savent dans quel segment de marché votre produit sera le plus performant, car ils travaillent généralement pour plusieurs entreprises de la même industrie.Travailler avec un agent signifie toutefois que certaines responsabilités restent entièrement à la charge de l’entreprise européenne : gestion des importations, traitement des déclarations d’assurance, logistique internationale, politique de prix de transfert, enregistrements, etc. L’agent, lui, est uniquement responsable du stockage, des ventes, de la logistique interne en Inde et de la facturation.

Que fait un revendeur ?

Un revendeur se situe entre le distributeur et l’agent. C’est une entreprise qui achète vos produits pour son propre compte, les garde en stock puis les revend au client final. Les revendeurs sont souvent considérés comme l’intermédiaire entre le distributeur et le client et agissent comme des vendeurs agréés de certains produits, dans un secteur spécifique.Contrairement à un distributeur, un revendeur possède généralement les connaissances techniques nécessaires pour bien promouvoir et vendre votre produit. Cependant, un revendeur ajoute souvent une marge élevée au prix de votre produit, ce qui peut vous rendre moins compétitif sur le marché. C’est pourquoi nous conseillons aux entreprises de s’orienter vers un agent ou un distributeur pour leurs premiers pas sur le marché indien.

Puis-je entrer seul sur le marché indien, sans agent, distributeur ou revendeur ?

Commencer seul, sans agent, distributeur ou revendeur, est bien sûr possible, mais c’est aussi l’option la plus complexe. Cela implique de créer immédiatement votre propre entreprise en Inde, ainsi que toute la structure logistique, le stockage et la force de vente. Et cela sans compter tous les éléments annexes indispensables : permis, fiscalité, conformité, gestion du personnel, etc. Sans connaissance locale du marché ni expérience des affaires en Inde, cela devient extrêmement difficile.Une manière sécurisée de lancer votre propre activité en Inde est de passer par un incubateur d’entreprises. Il vous suffit de constituer votre équipe commerciale ; IndiaConnected se charge du reste. Vos collaborateurs seront employés via notre structure locale, et nous assumons les responsabilités légales et administratives. Nous gérons l’ensemble du back office, les évaluations de performance, et disposons de cinq implantations physiques où votre équipe peut être accueillie.