Genexis voit de grandes opportunités dans l'industrie informatique indienne
L’Inde est confinée, mais depuis chez elle, l’industrie informatique indienne continue de faire fonctionner les back-offices de grandes et petites entreprises internationales. Et c’est une évolution intéressante pour Genexis, le leader européen des modems fibre optique. L’entreprise brabançonne n’est pas seulement en position de tête dans l’UE, mais aussi en Inde, où sa société sœur GX Group est leader du marché de la fibre optique. « Maintenant que l’Inde est confinée, on peut observer la rapide capacité d’adaptation du pays. Une chose est certaine : les confinements liés au coronavirus vont faire du haut débit une priorité en Inde », affirme le PDG de Genexis, Gerlas van den Hoven.
À gauche : Gerlas van den Hoven, au centre : Paritosh Prajapati
Les employés de Genexis India travaillent également depuis chez eux depuis l’annonce du confinement. Selon Gerlas, cette transition s’est déroulée plus facilement que prévu : « La plupart d’entre nous disposent d’une connexion haut débit à domicile ne dépassant pas quelques Mbps, et pourtant nos ingénieurs logiciels parviennent quand même à fournir un bon travail. » Des études montrent que les entreprises indiennes ont considérablement développé leurs options de télétravail en peu de temps. Le nombre d’entreprises proposant des options de télétravail depuis le confinement est passé de 20 % à 96 %. « Cela donne un coup de fouet à notre secteur, en particulier en Inde. »
Trouvez une équipe commerciale, créez une Private Limited et lancez-vous !
Genexis India, aujourd’hui GX Group, est présente dans le pays d’Asie du Sud-Est depuis 7 ans maintenant. « Contrairement à la plupart des entreprises, nous ne sommes pas allés en Inde avec l’intention d’externaliser ou de mettre en place une équipe R&D », explique Gerlas. « Tout a commencé avec l’un de nos commerciaux, Paritosh Prajapati, qui travaillait pour notre filiale en Suède. Il voyait beaucoup de choses se développer dans le domaine de la fibre optique en Inde et nous a approchés pour voir s’il pouvait y mener une étude de marché. « Pourquoi pas ? », avons-nous pensé, et nous l’y avons envoyé avec un business developer. »
À partir de ce moment-là, les choses sont allées vite. « Il a immédiatement vu qu’il y avait des opportunités pour nous sur le marché indien, mais Paritosh n’avait aucune idée de comment démarrer une entreprise là-bas, tout comme nous. » Selon Gerlas, il est essentiel d’avoir quelqu’un sur le terrain en qui vous avez confiance et qui comprend la culture et la langue. « Non seulement Paritosh a rapidement constitué une bonne équipe commerciale grâce à ses bons contacts, mais il a également su trouver les bonnes personnes pour organiser des choses qu’il ne comprenait pas lui-même, comme un numéro PAN, les impôts et les permis. » Le pas a été franchi, Genexis a créé une private limited, loué un bureau, et s’est lancé.
« Pour une équipe R&D performante en Inde, il faut un manager local qui comprenne à la fois l’Europe et l’Inde »
Pendant les quatre premières années, Genexis parvenait tout juste à garder la tête hors de l’eau en Inde. De petits projets étaient remportés, mais ils ne rapportaient pas assez. « Plutôt que de fermer boutique et d’essuyer nos pertes, nous avons ajusté nos attentes et choisi de continuer. L’Inde n’est pas un pays où l’on s’installe pour le court terme, donc nous avons décidé d’investir massivement dans deux choses. »
Tout d’abord, une équipe R&D a été mise en place pour le développement de logiciels destinés au marché européen. Genexis était depuis un certain temps confrontée à une pénurie de bons ingénieurs et ne parvenait pas à pourvoir les postes vacants en Europe. « En Inde, l’offre de personnes compétentes en logiciel était bien plus importante et avait aussi un coût bien inférieur. » Avec Paritosh à la tête de la filiale indienne, ils disposaient également d’un très bon « pont de traduction » entre l’Europe et l’Inde. « Comme Paritosh est suédois, il comprend exactement quelle qualité nous voulons en Europe, mais grâce à ses origines indiennes, il peut aussi parfaitement traduire cela à la façon de travailler indienne. Une personne comme ça est essentielle si vous voulez réussir en tant qu’entreprise européenne dans un pays comme l’Inde.
« Vous voulez décrocher un contrat public ? Montrez-vous. »
Des investissements ont également été réalisés dans la vente en Inde. Afin de comprendre pourquoi les produits Genexis n’étaient pas populaires, Gerlas et son équipe ont examiné de près le marché indien. « Nous sommes allés à plusieurs endroits pour voir comment les câbles à fibre optique sont installés en Inde, et cela a été une révélation. Par exemple, il est tout à fait normal d’attacher les câbles à fibre optique à des poteaux ou de les faire passer par-dessus des arbres. Je suis aussi allé chez quelqu’un, et là on voit le câble à fibre optique passer par la fenêtre jusqu’au salon, où il forme un tas dans un coin avec le modem par-dessus. Il était immédiatement clair que nos modems européens sophistiqués étaient totalement inadaptés aux besoins des consommateurs indiens, et que nous devions proposer une solution complète. »
Un modem simple pour le consommateur et l’équipement central associé pour les fournisseurs internet se sont avérés être la niche du marché indien. Genexis est désormais impliquée dans des projets locaux à grande échelle. « Dans les quartiers aisés, la fibre optique est déployée en masse. Nous approchons alors le câblo-opérateur local, et ils sont souvent très intéressés par nos solutions complètes, car elles correspondent bien aux souhaits de l’utilisateur indien. Notre produit est peut-être un peu plus cher que la moyenne, mais c’est le plus simple en termes de maintenance et d’installation, ce qui fait de nous un acteur intéressant. » Le conseil de Gerlas pour les entrepreneurs qui souhaitent concourir pour des contrats publics est d’être patient. « En Inde, il faut être présent, il faut montrer son visage. Nous sommes ici depuis sept ans et avons travaillé sur tant de projets que nous sommes désormais un nom établi. Cela crée de la confiance. »
La moralité de paiement en Inde
Ce n’est pas tout rose pour Genexis en Inde. « Nous avons désormais connu plus d’une fois le cas d’un client indien qui passe une grosse commande, mais ne paie pas les factures après que nous avons livré. C’est alors que l’on remarque aussi à quel point il est utile d’avoir dans son équipe quelqu’un qui connaît les deux cultures. Par exemple, il ne faut pas taper du poing sur la table trois jours après l’expiration du délai de paiement. Mais on ne peut pas non plus laisser un tel client dire : « venez récupérer vos affaires ». Il faut oser tenir bon et, en fin de compte, franchir le pas d’aller en justice si nécessaire. »
Selon le PDG de Genexis, on ne prend pas cette voie juridique pour récupérer son argent, mais pour montrer que l’on ose porter une affaire en justice. « Le risque pour une entreprise néerlandaise est faible, un avocat indien est relativement bon marché, et on perd au maximum environ 10 000 à 15 000 si la décision ne vous est pas favorable. » Mais le plus important, selon Gerlas, c’est qu’une fois que l’on a franchi le pas d’aller en justice, il n’est souvent plus nécessaire de prendre une mesure aussi radicale lors d’un litige ultérieur. « Nous avons prouvé que nous sommes une entreprise européenne sérieuse, et cela a du poids. Les entreprises indiennes avec lesquelles nous travaillons ont souvent aussi une réputation dans leur secteur et préfèrent ne pas prendre de risque, donc elles préfèrent la prudence. »
« Construire un lien avec son personnel est cent fois plus important en Inde qu’ailleurs »
Genexis India s’est séparée de la branche néerlandaise il y a un an maintenant et poursuivra ses activités sous le nom GX Group, avec Paritosh comme PDG. Les ambitions pour l’avenir sont élevées. « Nous sommes désormais en position de tête sur ce marché, et nous nous attendons à ce que l’Inde déploie le haut débit à un rythme rapide au cours des cinq prochaines années, en complément du réseau mobile. » Cette prédiction semble désormais s’accélérer en raison du coronavirus, mais GX Group a également dû essuyer quelques revers mineurs en raison de l’épidémie. Par exemple, un événement majeur que GX Group devait organiser pour la première fois cette année pour son secteur n’a pas pu avoir lieu en février.
« C’est bien sûr très dommage, car nous voulions profiter de cet événement pour lancer le nouveau nom GX Group et nous réintroduire sur le marché. Mais ce qui compte le plus pour nous, c’est que nous ayons pu célébrer à temps notre fête annuelle du personnel. L’Inde est un véritable pays de la famille, donc construire un lien avec son personnel est cent fois plus important qu’ailleurs. Le fait que nous ayons tous pu retourner sur la piste de danse avant que le pays n’entre en confinement est un beau souvenir en ces temps un peu fous. »
