Faire des affaires en Inde : comprendre les différences entre les États indiens
L’Inde est presque aussi vaste que l’Union européenne, et compte plus du double de sa population. Il n’est donc pas surprenant que les différents États indiens présentent d’importantes différences en matière de langue, de démographie, de politique ou encore de croissance économique. Il est essentiel de tenir compte de ces disparités au moment d’élaborer un business plan : ce qui fonctionne au Gujarat ne fonctionnera pas forcément au Bengale-Occidental.
Source : Harvard Business Review
Les différences régionales entre les États indiens
Pour réussir en Inde, les entreprises européennes doivent comprendre l’ampleur des différences régionales du pays. Le marché indien est fragmenté, avec de fortes disparités — souvent sous-estimées — en matière de langue, de culture, d’infrastructures et de niveau de richesse : autant de facteurs qui influencent la culture business locale. Les États indiens sont plus comparables à des pays distincts qu’à des régions d’un même ensemble. L’Uttar Pradesh, l’État le plus peuplé, compte à lui seul autant d’habitants que le Brésil, tandis que le Tamil Nadu, au sud, affiche une économie comparable à celle de la Hongrie.
Les différences démographiques sont également marquées. Par exemple, le sud de l’Inde est plus âgé, plus éduqué et dispose d’un pouvoir d’achat supérieur à celui du reste du pays. À l’inverse, le nord est plus jeune et globalement moins aisé. Les habitants du nord parlent majoritairement hindi, tandis que ceux du sud privilégient l’anglais ou leur langue régionale, comme le kannada ou le malayalam.
Le grossiste allemand METRO a découvert après son implantation en Inde que les produits placés dans les paniers variaient fortement d’un État à l’autre. L’entreprise a donc ajusté son assortiment en ajoutant davantage de produits locaux. Il s’agit finalement d’une adaptation logique, tout comme les préférences d’un Finlandais qui diffèrent de celles d’un Espagnol.
« METRO a découvert qu’il existait d’importantes différences entre les produits que les clients achètent selon les États en Inde. »
— Mark Alexander Friedrich, Responsable des affaires internationales, METRO
L’Inde n’est pas un seul marché : ajustez votre business plan
Pour réussir votre implantation, une étude de marché approfondie est indispensable. Les différences régionales ne sont pas seulement des obstacles : elles peuvent aussi devenir un atout, selon votre secteur d’activité ou votre produit. Les États du sud-ouest, comme le Maharashtra et le Karnataka, offrent un environnement favorable aux secteurs techniques tels que l’automobile, l’ingénierie, ou encore à l’externalisation des équipes IT et R&D. À l’inverse, les États du nord comme le Pendjab et l’Haryana disposent d’un secteur agricole florissant, qui crée des opportunités pour les industries agroalimentaires et les énergies renouvelables.
Choisir les bonnes régions est également crucial pour bien vendre votre produit en Inde. Les produits européens se positionnent presque toujours dans le segment haut de gamme du marché indien. Il est donc judicieux de commencer dans les zones où le pouvoir d’achat est plus élevé et où la demande pour des produits plus exclusifs est réelle.
« Considérer l’Inde comme un seul marché et ne travailler qu’avec un seul distributeur ou partenaire est l’une des erreurs les plus fréquentes commises par les entreprises européennes en Inde. »
— Klaus Maier, CEO de Maier + Vidorno, partenaire d’IndiaConnected en Inde
En Europe, vous ne demanderiez pas à un distributeur italien de mettre en place votre réseau en Norvège. De la même manière, un distributeur indien actif dans un seul État ne dispose d’un bon réseau que dans cette région et ne pourra pas développer efficacement vos ventes ailleurs. « Toute entreprise qui prend l’Inde au sérieux doit donc commencer avec quatre responsables ou distributeurs locaux dédiés, qui connaissent à la fois votre produit et leur marché régional. Avec eux, il est possible de cartographier le marché et de bâtir le réseau logistique : l’un des plus grands défis pour les entreprises internationales en Inde. De cette façon, le marché indien peut être conquis étape par étape », conclut Maier.
